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高效设计商业模式的四个问题和五个步骤

来源: 募融网 发布日期: 2021-03-16 浏览量: 127 赞: 1

对于一家初创公司而言,决定成败的除了团队之外,还有一个及其关键的因素,那就是企业的商业模式。一个创业项目是否能够盈利,提升你的估值或市值除了有一个靠谱的团队之外,还需要有一个靠谱的商业模式。虽然从市场的角度来看,一个靠谱的商业模式未必能够帮助企业成功提升收益,但一个不靠谱的商业模式对企业而言必定是能够毁掉一家企业、一个项目的,这也是诸多投资人选择是否投资你的一个底层逻辑。

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在今天的创业环境下,商业模式这个词逐渐被概念化,我们很多时候再谈到商业模式时容易忽略掉商业模式的整体性。例如:企业在与他人谈商业模式时更多的是在谈论一个项目该如何赚钱、如何盈利。但这只是你的盈利模式,而盈利模式只是商业模式中的一环。募融网认为:商业模式是一个关于企业或项目的价值体系,也就是你的企业是如何为用户创造和传递企业、品牌、产品价值的一整套价值体系,而并非仅仅是如何赚更多的钱。所以,对于一个初创项目而言,商业模式是企业是否能够有效且长期发展的底层逻辑。

商业模式不应当仅仅是盈利模式

我们可以将商业模式中每一个环节拆分出来,一个商业模式主要包含四个核心要点,包括:用户价值主张、企业盈利模式、关键核心资源、关键业务流程。投资人在评估项目的商业模式通常会从以下四个维度对项目进行评估:

1:你的项目、产品能够向你的目标用户带来哪些价值?

2:你的项目拥有哪些资源以及相关的能力能够为目标用户创造价值?

3:你项目盈利模式中,包括收入结构和成本结构占比如何?

4:你的项目应当如何更加持续地为目标用户以及企业创造价值?

募融网在对接过大量的创业者发现,大多数创业者在构建自己的商业模式时并没有想明白这些问题或仅仅是想了一个层面。这其实是创业者在创业初期最容易踩的坑,最终可以看到大多数创业公司出现看上去你的项目价值点很高但始终无法落地或是重点全部放在项目的盈利模式上,最终只能宣布创业失败。在今天这个时代,绝大多数的创业者在融资过程中死在了商业模式上,企业也很难靠忽悠来骗取融资,现在的投资人更愿意相信数据而并非仅仅关注创业者的商业模式以及盈利模式,所以,即便创业者将重点放在了商业模式下也需要针对商业模式进行精准分析。

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首先我们来分析第一个问题:你的目标用户是谁,他们有哪些特性?你的产品能够满足他们哪些需求,这些需求对应的需求场景在哪?

对于一家初创企业来说,这几点逻辑应当想的越清晰越好,并且能够充分利用相关资源来尽快验证这些假设的设定是否合理。

在这里提出的问题就是创业者在项目初期应当需要重点解决:

第一:过度关注遐想出来的用户需求场景,并未得到大量数据验证的真实需求,这也就是我们所说的伪需求,这样的项目很难真正发展下去,在融资中即便是拿到了投资人的资金支持,那也就是烧完就死;

第二:创业者对每一个价值点进行细分,并且能够被市场或投资人接受,但是在表现在产品和市场过程时缺发现很多漏洞,所以在价值点上同时能够形成闭环。

所以,创业者在构建自己的商业模式时就应当思考自己是否有足够的资金去培养市场需求。通常来看,对于技术驱动类型的初创企业是最容易陷入这些误区的,他们通常以一个很酷或是市场很稀缺的技术引以为傲,认为自己的技术非常牛逼,市场的需求也就随之而来,但其实并非如此。市场的需求和技术的领先是两个不同的维度,很多好的技术同样难以转化为一款好的产品,即便将技术变成了产品,市场规模也是较小的,因为市场的需求体量没有或是对应的需求场景并非是高频需求场景,又或是这一需求本身就是一个伪需求。

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例如:用户想要更快的马,但其实是更高效、便捷的交通工具,需要更好用的锤子,也可能只是想要一个能挂东西的钩子。

另外,初创企业即便有了一个清晰的用户价值主张,假如没能具备充足的资源以及相对强劲的能力,那么这一个想法也很难实现。这里所指的资源主要是一些硬性指标,包括:资金预算、市场渠道、核心技术等,而在能力则偏软一些,包括:核心团队、企业文化、组织架构等。

但现实是对于创业公司在初创期的资源和能力普遍出现资源不足的情况,所以对于创业者在初创期阶段下应当采取聚焦策略,单点突破,然后不断完善、衍生、复制优势,需要不断在这一方向的需求价值上重点突破,否则就会陷入死循环,什么都做了但什么也没有做好,难以构建企业自身的竞争力和价值点。

在这里通常存在三个问题是创业者在创业初期容易犯的问题:

第一:是创业者容易忽略自身的核心竞争力,将自身的人脉当作关键的资源,夸大高估自己人脉的能力,却忽略了产品的深度沉淀和产品价值的深度挖掘。

第二:是过分强调所谓的以目标为直接导向,却忽视了制度以及相关流程方面的构建、完善;又或是过分强调所谓的规章制度流程的管理却忽视了目标导向。

第三:是关于赚钱、盈利的问题,这也是很多互联网企业创业的痛点,有了一个非常强大的组织框架以及资源,但就是没有一个良好的盈利模式。

通常认为只要有流量,流量能够转化成用户,盈利就不成问题。从理论来看也确实没错,例如像Facebook和YouTube等等现在的头部互联网企业几乎都是这样做起来的,但假如你一直在大手笔的持续烧钱,二盈利却还停留在可能性的阶段,那么对于初创企业而言要想持久生存下去就很难。所以,对于一家企业而言不盈利的创业项目就是耍流氓,尤其是在刚刚经历了一场疫情的后疫情时代下,企业融资越来越困难。所以,初创企业必须要有一个极为清晰的盈利模式。

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第四:初创企业是否能够构建并验证你的竞争壁垒,这将与一个初创企业的持续发展息息相关。在今天我们可以看到,一个概念或一个风口机会起来之后,马上就会有大量的创业者涌入,例如近年来有着越来越多的创业孵化器、共享经济在近年来不断出现。没一个领域的窗口期或长或短,一个项目、一家企业是否能够通过产品和用户的需求场景不断深挖,以及企业难以构建起合理的制度和创新就难以真正构建起企业自身的竞争壁垒,这将成为一家创业公司是否能够持续生存发展的关键。

对于一家企业是否能够持续生存、发展的问题有很多,募融网将这些问题总结归纳成三个较为常见且核心的三个问题:

1.企业创始人以及核心团队在领导能力和思维能力上难以满足企业的发展需求。

2.在团队管理的架构和激励、培养难以满足企业的发展需求;

3.企业发展战略缺乏支撑论点的空心化导致企业将企业发展战略理解为企业目标,而难以讲目标拆分到业务或个人的方法,导致企业战略难以落地。

对于一家初创企业而言,想要解决这些问题,募融网给出了以下三个解决方案:

1.企业核心团队自身应当提升领导能力和思维能力,包括:技巧能力、视野广度和良好的心态,这些都是需要不断提升的点,市场环境在不断变化,企业需要不断提升自己,而并非停留在过去那些所谓成功的经验或方法论中。

2.在创业公司发展初期应当合理构建人才引进激励制度,并且需要根据企业自身发展需求合理调整组织结构和管理模式以及企业文化,假如当团队形成一定规模后,创始人或核心团队是还是全项负责,这对于企业发展而言就将成为一场灾难。

3.创业公司应当合理制定企业发展的战略地图,并且将目标进行合理拆分,将具体的行为分配并落实到没一个业务板块以及个人上,并且构建绩效考核指标来确保落实。

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创业者在判断一个创业项目是否靠谱,并非要做到面面俱到。对于企业在创业初期的项目重点关注的是上述前两个问题,而对于发展到中后期的企业或项目则重点关注的是上述后两个问题。但对于评估一个项目或一件事是否靠谱,关键还是需要评估人是否靠谱。

初创企业构建商业模式必经的五个阶段

创业公司在初创阶段在明确了商业模式收,在企业内部的管理当中也需要逐步落实,在这个过程中必须经历五个阶段:动员、理解、设计、执行、管理(验收)。

1.动员阶段:为商业模式的设计项目做好准备工作

在这一阶段主要的行为是需要确定目标、假设并测试、构建项目计划、组建团队。

核心要点在于:合适的人员架构、经验、认知和知识

误区:高估假设想法的价值。

2.理解阶段:重点研究并分析商业模式设计所需要的要素

核心点在于:对市场环境的分析、洞察分析潜在目标客户、分析竞对、收集意见、建议。企业需要对目标市场有足够的深度了解。

误区:对市场需求、竞对的过度关注导致与目标之间产生偏差。

在这一阶段,企业需要对商业模式所处的市场环境进行深度洞察、了解,否则很容易受到某些主观的想法或观点的影响而导致最终调研结构的客观性出现偏差。

3.设计阶段:构建可行的商业模式方案以及备选方案并测试,找到最佳的商业模式。

核心点在于:商业模式的脑暴、原型的制作,测试的方向、明确最终的商业模式。

在这个过程中需要核心团队与企业内部各个部门的员工一起规划设计。需要创业者更加客观、探求现象背后的本质的去评估,投入更多的时间精力去探索多种商业模式的可行性。

误区:低估或带有主观意识的打压、忽视大单的想法以及过片面化的对某个想法的关注。

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4.实施阶段:在实际的市场环境下快速测试、验证商业模式。

关键点在于:全员的交流、参与和执行。通过项目的管理、快速调整商业模式的可行性以及全员的意愿、评估不同的商业模式最终确定。

当确定了商业模式后,企业就应当开始准备落地的工作了,这里包括确定多有的项目,置顶在企业后期经营的每个阶段节点等。

5.管理:企业需要根据自身情况结合市场表现反馈进行调整和优化自身商业模式。

在这个阶段下主要是需要对市场环境、精装环境来持续评估、优化调整自身的商业模式,过个维度来审视自己的商业模式在当前的市场环境下有哪些需要调整的地方,结合企业自身发展策略进行调整优化,同时需要处理内部协同等问题。

关键点在于:企业应当具备长远目光、积极主动的商业模式管理。

误区:企业应当尽可能避免满足于现状而未能够及时针对市场环境的变化进行调整优化,一层不变。

对于一家创业型企业,尤其是初创企业而言,在步入没一个阶段时,在商业模式以及内部管理中都需要不断评估、分析、调整,从而满足企业良好的发展,同时在企业融资阶段周期中,每一轮融资阶段意味着企业的发展方向和发展目标都会上一个台阶,企业的商业模式也应当重点以满足企业发展而制定。

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