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大环境下,创业企业遭遇的挑战及应对甲方的建议

来源: 募融网 发布日期: 2020-11-23 浏览量: 285 赞: 0

大环境下,创业企业遭遇的挑战及应对甲方的建议

建议一:扁平化数据反馈

真实、高效的反馈,可促成快速优化,对内对外均是如此。公司有必要设立真实、高效的反馈系统。反馈的数据既包括结果数据,又包括过程数据;既包括外部数据,又包括内部数据;既包括行为数据,又包括态度数据。反馈系统既能宏观概览,还能无缝地追踪到具体的细节。

数据是现实世界的映射与抽象,有助于高效、全面的发现问题。但是,大多数场景下,仍然需要回到现实物理世界中,带着同理心与想象力地去发现并解决问题。数据的反馈必须真实,否则完全丧失其意义。例如,在员工态度调研或者员工反馈平台中,必须有匿名方式来保障员工敢于反映问题与表达情感。

建议二:从使用者角度出发

员工效率对公司至关重要,但仍有很多公司不重视对员工的赋能型提效,而采用简单的KPI。此举并不助于打造公司的核心竞争力,因为包括竞品在内的所有公司均可采用这种方式。另外,这种方式还会降低员工的安全感和幸福感,在同等待遇下导致员工的离职率上升,因为员工期望的是“一架飞机”,企业却只给了“一把皮鞭”。更为重要的,这种方式并不能带来效率上质的飞跃。

企业通过流畅的系统、高效的工具、有效的培训为员工赋能,使员工提效,具有重要意义:1)它使得公司整体效率提高,这种提高并不过度依赖于个别员工,而体现在公司的整体竞争力上。2)员工被赋能之后,具有更高的成就感和幸福感。3)员工离职后带走的只是知识赋能的部分,采用系统和工具赋能时,员工发现自身价值的发挥与公司“顺滑”的支撑是分不开的, 从而进一步降低优秀人才的离职率。

建议三:找准切入方式多种切入方式,各有利弊

切入或拓展企业服务业务的途径有多种:1)内部好用的工具对外开放:如Slack(游戏公司的内部协同工具),早期AWSS3服务、云测的数据标注业务、神策的客景。2)拥抱大金主:一般为定制型、外包型服务,前期必须有一定的积累或者有特殊资源,如数据港服务于阿里巴巴的数据中心建设、运营。3)切入空白市场或风口市场:如草料二维码、千聊、小鹅通等。4)找到现有服务形态的脆弱者:如新型收银系统对传统POS机和收银系统的取代。5)根据既有客户的新需求做延伸:如京东企业业务,不断根据客户需求进行边界延伸。6)拥抱大生态:如有赞和微盟。


建议四:了解决策者关注点一把手、CIOCTO关注点并不相同

在企业服务采购中,一把手、CIOCTO作为决策者的类型均有,而三种类型决策者的关注点并不相同,一般来说,CIO更为“自信”,更不看重厂商大小、厂商过往案例等要素。三种类型决策者均对产品功能、售后服务、厂商专业度、易用能力等更为关注。

建议五:关注客户成功

不管是传统的外包服务,还是云服务(软件即服务、平台即服务、基础设施即服务),其着眼点都是“服务”。从甲方视角,云服务并不是软件或者硬件简单地迁移到线上,基于线上线下结合的客户成功,解决最后一公里难题,最能体现企业服务的“服务”价值。从乙方视角,客户成功(售后演进而来,且常不作严格区分)位于销售和研发两个循环中,既关系到续约和转介绍,又关系到能不能收集客户的需求和问题,产品和服务能不能持续迭代更新。另外,To B服务的销售模型和To C也有较大区别,To C销售一般遵循AIDCA漏斗模型,而To B为蝴蝶结模型,也即“营收蓝海”在初次签单之后的续约和扩需。因此,To B公司应在激励机制上设计售前和客户成功的联动,否则容易造成售前只喜欢拉新,并常过度许诺,导致客户成功团队压力倍增,最终导致服务缺失,口碑下降,续约率降低。

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