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募融网:懂财务的销售才是合格的销售

来源: 募融网 发布日期: 2020-10-21 浏览量: 313 赞: 0

募融网:懂财务的销售才是合格的销售

为了让大家能够更好地体会财务思维的价值,我们举个例子,通过这个例子,我们可以看到,是否具备财务思维,会对业务决策有什么不同的影响。

首先思考一个问题:什么是销售?(这是摩拜单车的创始人王晓峰在给销售人员们培训时提出的一个问题。)虽然当时在场的都是公司的资深销售,但是要让他们用一两句话总结什么是销售,也不太容易。最后王晓峰将他们给出的答案总结成六个字:“把东西卖出去”。这显然是不具备财务思维的销售给出的答案。为什么呢?


因为即使“把东西卖出去”了,如果缺乏成本控制,公司也未必能因此赚到钱。收入高,利润未必高。一些销售人员为了完成销售指标或者获取新客户,往往会对客户进行大额补贴,导致其获客成本很高。而一个具备财务思维的销售,会知道一味专注于开发新客户,未必是最好的选择。将老客户维护好,企业后续的边际成本就会递减,因此具备财务思维的销售也会更注重挖掘老客户的价值。

另外,不具备财务思维的销售人员,为了完成指标,可能会“饥不择食”地选择客户,导致后续回款困难。账款逾期时间越长,回收的成功率越低。

因此,“把东西卖出去”只完成了销售任务的一半,还有另一半,也是更重要的一半,是能“把钱收回来”,这才是销售的本质。增加了“把钱收回来”这个财务视角之后,销售人员在进行业务决策时就会产生两个改变。

所以募融网认为,一个合格的销售员,应该首先考虑客户的资信情况,具备财务思维的销售人员只选择那些优质客户。与其在账款追讨上耗费精力,不如提前在客户选择方面下功夫,尽可能选择那些资信良好的优质客户。其次,应该在制定销售政策时,具备财务思维的销售人员不会为了提高销售额而过度延长赊销期。过长的赊销期除了可能产生坏账,还有一个风险,就是让企业利润和现金流越来越脱节。最后,回款期越长,企业当下能用来再投资的资金就越少,进而会影响企业未来的收益。

你看,对于销售员来说,如果增加了财务思维,他们就会做出不一样的、更符合企业利益的业务决策。所以有人说,“不懂财务的业务人员是伪业务人员”。

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